「駅ナカ事業の重要性は、どの鉄道会社でも注目されています。しかし運営のノウハウや難しさがあって、なかなか簡単にはいかない。二の足を踏んでいる会社は多いと思います」と達川は語る。
「その点、私たちが築き上げたノウハウはオリジナルの一点もの。どこかの二番煎じや借り物ではない、その価値は大きい」。
たとえば「SWEETS BOX」は、大阪市営地下鉄やJR東日本など、関西だけにとどまらず関東の他の沿線でも既に10店舗を展開している。また駅ナカのユニクロ小型店は、京阪ザ・ストアがパートナー企業として関西全域を担当する。MUJIcomに関しても、「無印良品」とライセンス・ストア契約を結び、駅ナカに適した独自の売り場提案力で好評を博している。
「駅ナカ小型店で売る」ための、圧倒的な技術を持った京阪ザ・ストアだからこそ実現する、新しい業態。そのスキルに多くの企業から熱い視線が注がれる。

「欲しいと思ったとき、そこに品揃えできるかどうかが勝負です。駅ナカというのは元々商売するためのスペースではないので、バックヤードがほとんどなかったり、あっても遠かったり…。品切れしてもすぐに補充できないんです。だから何が売れて何が売れないのか見極めることが大切。割り切るところは割り切って効率よくやります」と語るのはMUJIcomに勤務する原だ。
「特にテレビや情報サイトなどで紹介されたりすると、次の日の反響がすごい。品切れでお客様をがっかりさせることがないように、常にアンテナを張っています」。

「狭さの克服も、我々の強みのひとつ。一番小さい「SWEETS BOX」は5坪で運営しています。狭くても工夫すればできる。他社線で20坪を確保しようと思うと難しいですが、5坪ならできるという場合がけっこうあるんです」と達川も語る。
5坪という狭小スペースから十分な売上をあげるノウハウは、京阪ザ・ストアならでは。
「それから、どの会社にも鉄道部門と流通部門のせめぎあいのようなものがある。たとえば、鉄道部門は安全面に厳しいため、通行の妨げになるようなお店はNGが出たり。そこは我々も経験済みなので、2部門の折り合いをつけつつ双方にプラスになるようなアドバイスができます」。
そうした痒いところに手が届くノウハウは、イチから自分たちで発想し、立ち上げに奔走したからこそ得ることができた。
誰も持っていない自分たちだけの知恵とテクニック――そこに新たなビジネスチャンスが生まれている。

「大手スーパーだとどうしても、大量生産、大量消費、マニュアル重視になりますよね。でもフレストは対面販売重視。お客さんとのコミュニケーションを活発にしています」と語るのはフレスト天満橋店で精肉売り場を統括していた浜上だ。
「それは店舗数が大手ほど多くないからできること。お客様のニーズを聞いて、バイヤーに『こんな商品を入れて！』と要望して入れてもらったり、地域の特色に合わせた品揃えができたり。それは店舗数が少ないことの大きなメリットだと思います」。
大手スーパーならどこで買っても同じだが、フレストは担当者の采配次第で、よりお客様のニーズをつかんだ品揃えやサービスが提供できる。
欲しいものは何でもネットで買える時代になった。お客様の欲しいものを提案する力が、今後鍵となってくるのは間違いない。どこを切っても同じ金太郎あめのような店と、対話で潜在ニーズまで引き出し、きめ細かく対応できる提案力のある店。これからの時代に選ばれていくのは後者ではないだろうか。